Online-Angebote gibt es wie Sand am Meer, aber nur einige produzieren Umsätze, die den Betreiber auch über Wasser halten. Damit das eigene Angebot nicht im Ozean der Informationen untergeht, sollte man einen Kurs einschlagen, der Aussicht auf Erfolg verspricht. Hier sind sieben wichtige Faktoren für mehr Umsatz im Internet.
Suchmaschinen: Offline war der Kunde König, online ist er Kaiser
Um im Internet mit seinem Angebot überhaupt gefunden zu werden, hat sich eine zweiteilige Suchmaschinen-Strategie bewährt. Endkunden suchen vor einer Kaufentscheidung zunächst einmal bei der in Deutschland führenden Suchmaschine Google und bei Bedarf in einer der zahlreichen Preissuchmaschinen. Für Anbieter bedeutet dies, den eigenen Shop oder die eigene Site erstens intern Kunden- und Suchmaschinen-gerecht aufzubereiten (OnPage-Optimierung). Im zweiten Schritt geht es dann um externe Maßnahmen (OffPage-Optimierung) wie etwa der Erzeugung von Backlinks durch die Anmeldung bei Suchmaschinen und in Webkatalogen.
Gratis währt am längsten – Vertrauen schaffen durch Kostenloses
Wenn das eigene Angebot noch völlig unbekannt ist, muss man zunächst eine Vertrauensbasis schaffen. Dies erreicht man am besten durch das Anbieten von Kostproben oder Gratis-Gaben wie zum Beispiel Demoversionen oder kostenlos herunter ladbare Informationen (eBooks; Leseproben; Testberichte; Erfahrungen und Meinungen von Kunden).
Eine nicht zu unterschätzende und ebenfalls Vertrauen bildende Unterstützung erhält man durch den Einsatz von Public Relations-Maßnahmen in Form von Pressenotiz, Pressemitteilung oder Pressekonferenz. Denn die (Online-)Presse ist immer auf der Suche nach guten Stories. Geschäftseröffnung, Erweiterung, neue oder besonders erfolgreiche Produkte bis hin zum Kunden oder Mitarbeiter des Monats sind zum Beispiel immer eine Meldung wert.
Um es den Redakteuren leichter zu machen, sollte eine bestimmte Form eingehalten werden. Beim Umgang mit der Presse ist vor allem auf werbliche Aussagen weitestgehend zu verzichten. Eine Presse-Rubrik mit Download-Möglichkeit der wichtigsten Unternehmensinformationen (Branche, Gesellschaftsform, Inhaber, Geschäftsführer, Mitarbeiter, Sortiment, Produkte) in Wort und Bild wird gerne genutzt.
Endkunden wollen Sicherheit – Vertrauen stärken durch Garantien
Unterstützung im Aufbau von Vertrauen erhält man auch in Form von Gütesiegeln wie etwa dem Einsatz des bekannten Logos der Stiftung Warentest oder das für Onlineshops sehr wichtige Trusted Shop-Siegel (Geld-zurück-Garantie) oder dessen Konkurrenten. Hier kann man im Durchschnitt eine signifikante Verbesserung der sogenannten Conversion Rates (Verhältnis von Besuchern zu Käufern) beim Einsatz eines solchen Siegels feststellen. Allerdings gibt es solche Siegel in der Regel nicht kostenlos.
Empfehlungs-Marketing: Suche Tipps, biete Belohnungen
Zufriedene Kunden als Empfehler einzusetzen, das ist das erfolgreichste Instrument zur Neukunden-Gewinnung überhaupt. Denn alle handeln auch im Privatleben danach; bei fast jeder Anschaffung spielen Tipps und Empfehlungen eine immer größere Rolle. Deswegen sollte das eigene MGM (member-get-member) Programm mit Belohnungen für erfolgreiche Empfehlungen unbedingt in einen Shop integriert werden. Doch nicht nur das: Im ansonsten anonymen Web übernehmen immer häufiger die personalisierten Communities und Nutzer-Foren eine Empfehlungsgeber-Funktion, weshalb man auch dort mit eigenem Input aktiv werden sollte.
Niemand ist eine Insel - passende Partner ins Boot holen
Vernetzung heißt das Zauberwort im Web. Keiner kann und will alles anbieten. Deswegen nimmt man gerne Partner dazu, die das eigene Angebot ergänzen. Und offline lässt sich das Ganze zum Beispiel durch gegenseitige Paketbeilagen wirksam abrunden.
Cross-Selling: Kreuz und quer, aber immer kundengerecht
Einen Schritt weiter geht das Cross-Selling (Querverkauf), welches das eigene Angebot um auch sortimentsfremde, aber zielgruppengerechte Produkte und Dienstleistungen ergänzt. Hier ist es wichtig zu wissen, wie die Zielgruppe tickt, das heißt welchen Interessen sie nachgeht und welche Merkmale sie besitzt, um ein wirkungsvolles Cross-Selling zu betreiben.
Affiliate-Marketing: Kleine Shops - große Marken
Eine Win-Win-Situation: Die Kleinen (Affiliates) werben mit den großen Namen (Merchants) mit Hilfe von Affiliate-Portalen und erhalten dafür Provisionen in den unterschiedlichsten Ausprägungen. Als Pay per Sale (PPS; Provision bei Verkauf), Pay per Click (PPC; Provision bei Klick) oder Pay per Lead (PPL; Provision bei Anfrage), um nur die bekanntesten zu nennen. Die vielfältigen Werbemittel vom Textlink bis zur kompletten Website sind kostenlos, das Mitmachen ebenfalls.
Das waren, kurz und übersichtlich dargestellt, die sieben Möglichkeiten, das eigene Online-Angebot wirksam zu verstärken. Es ist, wie es meistens ist: Zu jedem Punkt ließe sich noch eine ganze Menge mehr sagen, doch würde dies den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Sicherlich ergibt sich aber die Möglichkeit, einzelne oder alle Punkte näher zu beleuchten.
