- Péter Horváth - Der Controlling Papst - Horváth & Partners
"Kunden und Markt im Fokus- Mit Marketing-Controlling zum Erfolg", so lautet der Titel eines 277 Seiten starken Fachbuchs aus dem Schäffer-Pöschel Verlag, herausgegeben vom deutschen Controlling-Papst Péter Horváth, erschienen im September 2010.
Das Buch ist ein Tagungsband des 24. Stuttgarter Controller Forums und umfasst die Vorträge dieser seit langen Jahren renommierten Veranstaltung. Es eignet sich nicht nur für Controller, Marketing- und Vertriebsverantwortliche, sondern ist auch für Studenten, Journalisten und am Thema interessierte Laien ein echter Gewinn.
Zieht man in Betracht, dass die Teilnahmegebühr für das Controller-Forum immerhin mit 1790 Euro plus MwSt. zu Buche schlug, so ist das Büchlein, das die Essenz der Veranstaltung schwarz auf weiß präsentiert, mit knapp 60 Euro beinahe geschenkt.
Stuttgarter Controller Forum 2010: Die Themen
"Kunden und Markt im Fokus" gliedert sich in zwei Teile. Im ersten Abschnitt werden erfolgreiche Praxislösungen aus Unternehmen vorgestellt. Im zweiten Abschnitt wird die Kundenorientierung in öffentlichen Organisationen thematisiert. Diese Rezension beschäftigt sich mit dem ersten Teil des Buches.
Die Best-Practices gliedern sich wie folgt:
- Erfolgsfaktoren der Vertriebssteuerung
- Kundenfokus im Rechnungswesen
- IT-Unterstützung für die Vertriebssteuerung
Die Horváth-Studie "Sieger 2013"
Im ersten Vortrag erläutert Dr. Reinhold Mayer, Senior Partner und Mitglied des Vorstands der Horváth AG, Stuttgart die Erfolgsmuster für die kunden- und marktorientierte Neuausrichtunng von Strukturen und Prozessen. Mayer stellt die neue Horváth-Studie "2013" vor, mit der die Stuttgarter Unternehmensberater eruieren möchten, "wie sich Unternehmen international neu ausrichten und wie sie ihre Strukturen und Prozesse anpassen müssen, um weiter zu wachsen und erfolgreich zu sein. In der Studie sollen die zukünftigen Wachstumsmärkte (China, Indien, Brasilien ...) in Relation zu den etablierten Kernmärkten analysiert und die Wachstumserwartungen der befragten Unternehmen abgefragt werden. Zudem werden eine Reihe von Teilhypothesen entlang der gesamten Wertschöpfungskette fokussiert und last but not least analysieren die Stuttgarter Consultants, wie sich Management und Steuerung in etablierten Kernmärkten gegenüber den neuen Wachstumsmärkten unterscheiden.
Im zweiten Vortrag stellen Helmuth Ahr, "Head of Competence Financial Industries" und seine Horváth-Kollegen die acht Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Vertriebssteuerung vor und erläutern diese anschließend am Beispiel eines international ausgerichteten Produktionsunternehmens.
Thema "Erfolgsfaktoren der Vertriebssteuerung"
Dazu finden sich im Buch folgende Vorträge:
- Unternehmen als Marke führen (Michael Gross, Gründer und Managing Partner, Peakom Gmbh, Frankfurt)
- Risikomanagement und Vertriebscontrolling im internationalen Großanlagenbau (Joachim Alexander Ludwig, Mitglied des Vorstands der Ferrostaal Ag, Essen)
- Methoden der Vertriebssteuerung zur Unterstütung der Qualitätsführerschaft (Leiter Administration & Controlling, fischer Deutschland Vertriebs Gmbh, Waldachtal)
- Beiträge des Controlling zur Markt. und Kostenorientierung (Dr. Uwe Michel, Head of Competence Center Management, Controll and Finance, Horváth)
Kundenfokus im Rechnungswesen
In diesem Kapitel stellt Tobias Müller, Leiter Product Value Management bei RECARO, Kirchheim unter Teck, die integrierte Kundennutzenorientierung und das Produkt Value Management (PVM) bei RECARO vor. Ausgehend von einer Definition, was denn unter PVM eigentlich zu verstehen ist, erläutert Müller die aktuelle Situation des Produktentstehungsprozesses und das PVM-System von Recaro vor. Interessant dabei ist, dass das Controlling nicht nur ins PVM eingebunden ist, sondern dort eine zentrale Rolle spielt . Müller: "Das Controlling ist direkt und indirekt beim Produktentstehungsprozess beteiligt und nimmt nicht mehr nur durch das Bereitstellen und Analysieren von Daten teil, sondern gestaltet von Anfang an aktiv mit."
Weitere Vorträge zum Thema "Kundenfokus ím Rechnungswesen" sind:
- Kalkulation und Monitoring von Sales-Budgets für den Außendienst (IT-Solution Manager BI Markets Central/East/nordic, adidas AG, Herzogenrauch)
- Kundenorientierte kalkulation von industriellen Dienstlesitungen (Dr. M. Klar, Fuchs Europe; Dr. M. Seiter und C. Gille, beide International Performance Research Institut, Stuttgart)
- Grundlagen des Islamic Banking (Zaid el-Mogaddedi, Institut for Islamic Banking & Finance, Frankfurt)
IT-Unterstützung für die Vertriebssteuerung
Zu diesem Thema finden sich in "Kunden und Markt im Fokus" zwei Vorträge: Oliver Seidl von der Loewe AG, Kronach und Horváth-Partner Dr. Ralf Sauter, München, beschäftigen sich mit den Themen: CRM im Kontext der Loewe Premiumstrategie, CRM als Hebel für die Prozessoptimierung in der Marktbearbeitung und Erfolgsfaktoren bei der Umsetzung der CRM-Strategien. Und Ksenia Spashchanskaya (Dukuts Rohrsysteme, Wetzlar) und Annika Herrmann (Marketing & HR Executive, BOARD Deutschland GmbH, Bad Homburg) berichten über Business Intelligence im Vertriebscontrolling.
Péter Horváth (Hrsg.), Kunden und Markt im Focus, Schäffer-Poeschl, 2010, ISBN 978-3-7910-2992-4, @ 59,95
Hans-Günter Hinz - Überm Strich: Journalist, Privatlehrer Publizist, Texter, Regisseur, Vorgestern: humanistisches Abi, Studium Germanistik, ...
