- Wahl - Thorben Wengert / Pixelio
Warum sind wir solche Schnäppchenjäger? Warum lassen wir uns von dem Wörtchen „gratis“ zum Kauf von Dingen verleiten, die wir überhaupt nicht benötigen? Warum beginnen unsere guten Vorsätze immer erst morgen? Diese und ähnliche Fragen beleuchtet der Forscher Daniel Ariely in seinem Buch über die Psychologie von Entscheidungen.
Der Mensch, das vernunftbegabte Wesen?
Menschen verfügen zwar grundsätzlich über Vernunft und können diese auch einsetzen, aber nur solange kein Gratis-Angebot lockt. So die These des des Psychologen und Betriebswirts Daniel Ariely. Das funktioniert schon bei Kindern. An Halloween testete Ariely folgende „Versuchsanordnung“. Er drückte den kleinen Monstern, die an seiner Tür klingelten, drei Schokoherzen in die Hand. Außerdem winkte er mit einem großen und einem kleinen Schokoriegel. Dann bot er ihnen zwei Tauschgeschäfte an: entweder zwei (recht kleine) Schokoherzen gegen den großen oder ein Herz gegen den kleineren Riegel. Die Kinder überlegten nicht lange und griffen zu dem großen Schokoriegel. Sie bekamen damit netto wesentlich mehr Schokolade. Ein guter Handel also. Änderte Ariely aber die Regel und bot den großen Schokoriegel gegen ein Herz, den kleinen aber umsonst an, versagten die Rechenkünste der Kleinen und sie griffen zu dem Gratis-Angebot, obwohl sie damit netto weniger Schokolade bekamen. Wen wundert’s also, wenn Erwachsen zum teureren Waschmittel greifen, weil sie einen kostenlosen Fensterkratzer dazu bekommen - auch wenn sie schon zwei davon haben.
Und wie steht es mit der Moral?
Wenn schon nicht immer vernünftig, dann wenigstens anständig? Um diese Frage zu klären, untersuchte Ariely, ob und unter welchen Umständen wir schummeln. Dazu stellt er Studenten Rechenaufgaben. Für jede richtige Aufgabe gab es einen kleinen Geldbetrag. Werteten die Studenten ihre Ergebnisse selbst aus, stieg die Rechenleistung. In anderen Worten: die Studenten schummelten. Aber in Maßen. Erhielten die Studenten allerdings zunächst einen Chip, den sie im Anschluss gegen Geld eintauschen konnten, schummelten sie hemmungslos. Ariely erklärt dieses Phänomen folgendermaßen: die wenigsten Mitarbeiter einer Firma haben Skrupel einen Bleistift aus dem Büro mit nach Hause zu nehmen. Zehn Cent aus der Kaffeekasse zu entwenden, steht für viele allerdings außer Frage. Sobald Geld mit ins Spiel kommt, werden die Menschen ehrlicher.
Auf der anderen Seite hilft es schon, sich über Moral Gedanken zu machen, und schon werden die meisten ehrlicher. Bat Ariely seine Studenten vor dem Lösen der Rechenaufgabe, die Zehn Gebote - oder was ihnen davon in Erinnerung war - niederzuschreiben, fielen die Schummeleien anschließend auf einen absoluten Tiefpunkt. Ariely empfiehlt daher, immer wieder die moralischen Grundsätze unseres Zusammenlebens ins Gedächtnis zu rufen, sei es in den Schulen, sei es in der Politik.
Sex bringt alles durcheinander
Kommt Sex mit ins Spiel, scheint der Verstand ganz abzuschalten - zumindest bei Männern (Der Versuch mit Frauen steht noch aus). Ariely bat Studenten eine Reihe von Fragen zu ihren sexuellen Präferenzen und persönlichen Geschmacksgrenzen zu beantworten. Wenn er nun dieselben Studenten zum Zeitpunkt maximaler Erregung befragte (er stattete sie dazu mit einem Laptop und den entsprechenden Bildern aus), zählte plötzlich nur noch eins: egal mit wem, egal wie, Hauptsache Sex. Die Studenten waren hinterher selbst erschrocken, wie weit sie ihre Grundsätze, von denen sie im "Normalzustand" überzeugt waren, hinter sich ließen. Die Botschaft Arielys an Eltern: bereitet Teenager frühzeitig auf den „Ernstfall“ vor, damit sie dann entsprechend ausgerüstet sind z.B. mit Verhütungsmittel.
Häufig überraschend, immer witzig
In Summe kann man sagen, ein Buch, das nicht nur mit seinen Einsichten überrascht, sondern auch witzig geschrieben ist. Besonders Arielys hemdsärmliger Ansatz sich die Versuchskaninchen quasi von der Straße wegzuschnappen, um eine Idee zu überprüfen, überzeugen und sorgen für eine unterhaltsame Lektüre.
Ariely, Dan: Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen. Droemer / Knauer 2010, 443 Seiten. ISBN 978-3426780350. Euro 19,95.
Bildnachweis: © Thorben Wengert / Pixelio.de
Zara Bronsky - Kommunikationsberaterin, Moderatorin, Autorin In meiner Freizeit schreibe ich Kurzgeschichten. Einige davon gibt es auf im ava-magazin ...
