- Dr. Daniel Langhans - Ralph Rösch
Wie kann man als Verkäufer in nur zehn Sekunden das Interesse des potentiellen Kunden wecken? Was antwortet man auf die Frage „Worum geht's denn...?“ Wie kann man Einwänden wirkungsvoll begegnen? Und wie verbleibt man mit den „Ich-meld-mich“-Typen?
Dr. Daniel Langhans legt sein erstes Buch vor
Zu diesen und vielen anderen Themen stellt Dr. Daniel Langhans in seinem ersten Buch „Anleitung zum Akquise-Erfolg“ eine Sammlung von praktischen Tipps für all diejenigen vor, die etwas zu verkaufen haben. Auf 144 Seiten zeigt er, wie man die eigenen Leistungen so knapp und kurz präsentieren kann, dass der Kunde auf Anhieb seinen Nutzen erkennt und wie man sowohl authentisch als auch professionell wahrgenommen wird. Auch Themen wie Ja-Fragen, Drei-Stufen-Regeln, Verstärker, Filter und Reporting werden behandelt. Viele konkrete Beispiele aus der Praxis zeigen, was eine gute Akquise ausmacht, nämlich den Erfolg.
Dabei überrascht Langhans' Erstling mit Beiträgen, die man in einem Buch für Verkäufer eher nicht erwartet, wie beispielsweise das Kapitel „Akquirieren und Musizieren“. Langhans zeigt nicht nur, was das eine mit dem anderen zu tun hat, sondern auch die Art und Weise, wie Verkäufer ihr Handwerk betrachten sollten.
Wer verkauft schon Kühlschränke an Eskimos?
Im Kapitel „Kühlschränke für Eskimos“ geht es um die persönliche Glaubwürdigkeit des Verkäufers. Darin wird deutlich, dass Verkaufen – richtig verstanden – ein Dienst am Kunden ist. Auch der Einsatz bestimmter Verkaufsmethoden muss keineswegs bedeuten, dass man die eigene persönliche Note verliert. Langhans nennt das „werkzeuggestützte Kommunikation“ und beweist schlüssig, dass man mit „kommunikativen“ Hilfsmitteln eine höhere Chance hat, sein Gesprächsziel zu erreichen.
Interessant sind die Gesprächsbeispiele, beispielsweise wenn es darum geht, die Sekretärin davon zu überzeugen, dass man unbedingt mit ihrem Chef sprechen muss. Viele dieser Szenen kennt man aus der eigenen Praxis, selbst wenn man nicht in der Akquise tätig ist.
Insgesamt ist das Buch wohltuend knapp und prägnant gehalten. Die Sprache ist unmittelbar an den Leser gerichtet, so dass man sich wie in einem Seminar direkt angesprochen fühlt. Am Ende der einzelnen Kapitel fassen Merksätze das Dargelegte zusammen und ein Literaturverzeichnis bietet die Möglichkeit zur Vertiefung.
Über den Autor Dr. Daniel Langhans
Dr. Daniel Langhans, geb. 1958, Studium in Mathematik und Geisteswissenschaften, hat mit seinem Team von 50 Akquise-Spezialisten seit 1999 viele Projekte für Unternehmen aus beratungsintensiven Branchen durchgeführt. Außerdem ist er als Kommunikations-Trainer tätig und gilt als gefragter Redner bei Messen und Unternehmer-Veranstaltungen. Mit dem vorliegenden Buch sind endlich seine zahlreichen praktischen Tipps in übersichtlicher Form zugänglich. Das Buch ist der erste Band der Edition Dr. Langhans im Gerhard-Hess-Verlag. Auf die nächsten Titel darf man gespannt sein.
Daniel Langhans: Anleitung zum Akquise-Erfolg – Werkzeuggestützte Kommunikation für Verkäufer, Edition Dr. Langhans im Gerhard-Hess-Verlag, April 2011, 144 Seiten, € 18,00, ISBN 978-3-87336-375-5
Brigitte van Hattem - Mein Name ist Brigitte van Hattem. Ich bin Medizinjournalistin, Fernsehredakteurin, Autorin und Texterin und betreibe ein medizinisches ...
