- Kundengruppen laut Struktogramm - M.Fernholz
Gemäß Erkenntnissen der Hirnforschung weisen die drei Gehirnteile Stammhirn, Zwischenhirn und Großhirn Eigenschaften auf, welche das Gesamtverhalten eines Menschen enorm beeinflussen. Jene Bereiche des Gehirns sind eigenständig operierende Organe, die aber gezwungenermaßen zusammenwirken und dadurch in Widerstreit miteinander geraten. Daraus resultierend, und je nach dominanterem Gehirnteil, kommen bestimmte Verhaltensmuster ans Licht, die auf die Persönlichkeit eines Menschen schließen lassen. Beim emotionalen Verkaufen werden diese Erkenntnisse genutzt, um potenzielle Kunden vom Kauf zu überzeugen.
Potenziellen Kunden werden nach dem Struktogramm auch Farben zugewiesen, nämlich grün, rot und blau. Diese stellen jeweils keine Wertung dar, sondern entsprechen einer gewissen Farb-Symbolik.
- Grün: das Stammhirn dominiert; natürliche Farbe
- Rot: das Zwischenhirn dominiert; dynamische Farbe
- Blau: das Großhirn dominiert; kühle Farbe
Was Verkäufer über die Kundengruppe Grün wissen sollten
Stammhirndominierte Personen sind hauptsächlich von starken Instinkten geprägt. Ihnen sind in der Regel gastfreundliche Rituale äußerst wichtig, weshalb sie besonderen Wert auf Essen und Trinken legen. Weiterhin sind sie bequem, bevorzugen Komfort und suchen Ruhe und Geborgenheit. Extreme Veränderungen werden von den Grünen Kunden gemieden, da sie sich von Erfahrungen bestimmen lassen und folglich vergangenheitsorientiert sind. Daraus resultierend sind sie zunächst auch skeptisch gegenüber Neuem.
Ausführliche Unterlagen zum Produkt sind nicht zwingend erforderlich – dem Grünen Kunden braucht man als Verkäufer in der Regel nur gut zuzuhören und ebenso gut zuzureden, sobald die Abschlussphase des Verkaufs erreicht wird.
Merkmale:
- Tendenz zur Selbsterhaltung
- orientiert sich an der Vergangenheit
- Kontaktbedürfnis
- Anspruch auf Territorium
Nützliche Tipps für Verkäufer über Rote Kunden
Zwischenhirndominierte Menschen neigen dazu, sich wie auch andere eindeutig zu positionieren. Für sie gibt es nur das Eine oder das Andere; etwas dazwischen existiert nicht. Reaktionen der Roten Kunden sowie deren Wahrnehmung im Allgemeinen sind emotionsbeladen und spontan. Aufgrund der Gegenwartsorientierung lebt diese Kundengruppe im Hier und Jetzt, was sie dazu veranlasst, die jeweils momentanen Möglichkeiten zu erfassen und zu nutzen. Ohne lange nachzudenken, sind sie bereit, Neues auszuprobieren.
Einzelheiten innerhalb eines Verkaufsgesprächs langweilen dem Roten Kunden – ihm muss klargemacht werden, dass in diesem Moment der beste Zeitpunkt ist, einen Deal abzuschließen. Jene Menschen müssen zum Abschluss gebracht werden, da sie andernfalls zur Konkurrenz wechseln.
Merkmale:
- Tendenz zur Selbstbehauptung
- orientiert sich an der Gegenwart
- Bedürfnis nach Kontakt und Dominanz
- Anspruch auf Status
Notwendiges Wissen fürs Verkaufsgespräch bezüglich Blauer Kunden
Großhirndominierte Kunden sind imstande, sich ein objektives Weltbild zu konstruieren, was daran liegt, dass sie hinsichtlich der von außen einwirkenden Signale frei vom emotionalen und instinktiven Wahrnehmen sind. Schnell erkennen Blaue Kundengruppen Zusammenhänge und Ordnungsgesetze hinter zusammenhanglos erscheinenden Einzelheiten. Aus diesem Grunde sind großhirndominierte Personen zukunftsorientiert, sind der Gegenwart ein Stück voraus – ohne Planung läuft bei ihnen folglich nichts. Das bedeutet schlussendlich, dass bei Entscheidungen alle Konsequenzen berücksichtigt werden.
Wenn es um Kaufentscheide geht, benötigen Blaue Kunden sehr viel Zeit, weshalb Verkäufer nicht ungeduldig erscheinen und keinesfalls drängen dürfen. Dieser potenziellen Kundengruppe sollte man längere Zeit geben, sich zu entscheiden – oft wird dann sogar gekauft.
Merkmale:
- Tendenz zur Selbstbestimmung
- orientiert sich an der Zukunft
- Distanzbedürfnis
- Anspruch auf Wissen
Beim Emotionalen Verkaufen müssen Persönlichkeitsstrukturen erkannt werden
Bevor ein Verkäufer die Persönlichkeitsstruktur eines Kunden noch nicht erkannt hat, darf er noch keine Verkaufstechnik anwenden. Erst wenn er sich sicher ist, welche emotionalen Erwartungen beim Gegenüber zum Tragen kommen und feststeht, welcher Farbe der Kunde laut Struktogramm zuzuordnen ist, lässt sich eine Technik anwenden, die zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss führt.
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Quelle:
Harry Holzheu: Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft, Wirtschaftsverlag Ueberreuter, Jahr 2000, 2., aktualisierte und erweiterte Auflage, 207 Seiten, ISBN 3-7064-0665-9, ca. 7 Euro
M. Fernholz - Nach meiner Ausbildung zum Siebdrucker, die ich in einem Disc-Presswerk absolvierte, arbeitete ich dort zunächst als Anlagenfahrer an ...
