- Emotionale Annäherung - M.Fernholz
Firmen oder auch Einzelunternehmer sind darauf angewiesen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Doch eine Vielzahl von Menschen ist nicht sehr positiv gegenüber dem Begriff Verkauf eingestellt. Dies liegt vor allem daran, dass viele Verkaufstechniken oft künstlich und wie auswendig gelernt wirken. Ein Kunde merkt dann schnell, wie versucht wird, ihn quasi „über den Tisch zu ziehen“. Da Menschen es bevorzugen, natürliche Gespräche zu führen, bei denen nichts von Suggestivität, Manipulation und Drängelei zu spüren ist, muss man sich ihnen emotional nähern.
Klassische Verkaufstechniken sind nur zum Teil von Bedeutung
Typische Fragetechniken wirken auf Kunden oft abstoßend. Dennoch müssen Fragen gestellt werden, um dem Kunden nichts Falsches anzubieten. Geschehen sollte dies jedoch auf emotionaler Ebene, indem auf natürliche Art und Weise auf die Bedürfnisse und Wünsche eingegangen wird. Für Verkäufer ist das Wissen um die Einwand-Auflösungs- und die Preis-Einwand-Techniken ein absolutes Muss, aber sofern jene zur Anwendung kommen, dürfen sie nur ganz gezielt und subtil zur Geltung kommen.
Auch die AIDA-Formel, welche vor allem in der Werbung eine wichtige Rolle spielt, hat als Verkaufstechnik eine gewisse Bedeutung und sollte nicht vernachlässigt werden, wobei auch hier darauf geachtet werden sollte, sie innerhalb eines emotionales Gesprächs geschickt zu verpacken.
Gerade in Bezug auf das Emotionale Verkaufen mit dem Struktogramm, bei welchem die Kunden aufgrund ihrer unterschiedlichen Verhaltensweisen in Gruppen unterteilt werden, dürfen je nach grünen, roten oder blauen Kunden nur bestimmte Teile der AIDA-Formel angewendet werden.
Motivation sorgt für ein positives Verkaufsgespräch
Bevor man sich als Verkäufer auf ein Kundengespräch einlässt, sollte selbstverständlich nichts ohne Vorbereitung geschehen. Doch viel wichtiger ist, sich zu motivieren – man muss bezüglich des bevorstehenden Verkaufsgesprächs positiv gestimmt sein, damit eine grundlegende Basis geschaffen wird, die den Weg zum Erfolg ebnet. Motivation ist folglich eine Voraussetzung für das Erzeugen von guten Gefühlen, welche dann auf den Kunden abfärben. Selbst wenn ein Kunde während der Beratung Bedenken hat, besteht die Kunst des Verkaufsprofis darin, die Situation ins Positive zu lenken – im Gegenüber müssen gute Gefühle erzeugt werden.
Emotionales Verkaufen ist das Verkaufen der Zukunft
Der Grund, warum es so wichtig ist, dass potenzielle Käufer gute Gefühle haben müssen, liegt an dem, was vor allem seitens des Verkäufers schief laufen kann. Ist der Kunde nämlich positiv gestimmt, ist er ruhiger, toleranter und viel verständnisvoller. So wird er Fehler schnell übersehen – schließlich ist das Beratungsgespräch ansonsten sehr entspannt. Heute und in Zukunft ist emotionales Verkaufen angesagt, denn es handelt sich dabei um Gespräche zwischen Mensch und Mensch.
- Pacing - Emotionales Verkaufen mit Hilfe des Gleichschritts
- Emotionales Verkaufen mit dem bevorzugten Kommunikationskanal
Quelle:
Harry Holzheu: Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft. Wirtschaftsverlag Ueberreuter 2000. 2. aktualisierte und erweiterte Auflage, 207 Seiten. ISBN 3-7064-0665-9, ca. 7 Euro
M. Fernholz - Nach meiner Ausbildung zum Siebdrucker, die ich in einem Disc-Presswerk absolvierte, arbeitete ich dort zunächst als Anlagenfahrer an ...
