- Kommunikationstypen - M.Fernholz
Bekanntermaßen bezieht der Mensch Informationen aus der Außenwelt über seine fünf Sinne. In den meisten Fällen sprechen eingehende Signale aber auch mehrere Sinne an, dennoch zieht jeder Mensch, laut NLP-Forschung, einen einzigen Kommunikationskanal vor. Das bedeutet im Klartext, niemand hat alle Kommunikationskanäle zu gleichen Anteilen geöffnet. Doch nicht nur das Empfangen von Signalen erfolgt bei jedem Individuum über einen bestimmten Kanal, sondern auch Denkprozesse sowie das Abrufen von Informationen aus dem Gedächtnis.
Drei Kommunikationstypen werden unterschieden:
- visueller (aufs Sehen bezogen)
- auditiver (aufs Hören bezogen)
- kinästhetischer (auf den Körper bezogen, auf Empfindungen und Aktionen orientiert)
Woran ein Kommunikationstyp zu erkennen ist
Menschen verraten sich durch ihre Körpersprache, die Stimme, den Atem, der Sprechweise und vor allem aber durch die Augenbewegungen. Diese sind nie zufällig. Sobald überlegt oder etwas aus dem Gedächtnis abgerufen wird, bewegen sich die Augen in eine bestimmte Richtung. Auch anhand des Sprachgebrauchs lässt sich ein Kommunikationstyp erkennen, da er mit bevorzugten Ausdrücken seinen Kommunikationskanal aufzeigt.
Visueller Kommunikationstyp
Beim Nachdenken bewegt dieser seine Augen nach oben, wobei er häufig zwinkert. Hin und wieder schließt er dabei auch die Augen. Weitere Merkmale des visuellen Kommunikationstyps sind seine flache Atmung und die eher hohe Stimme. Worte, die er verwendet, sind sehr bildhaft.
Beispiel: Das leuchtet mir ein. Das ist abzusehen.
Auditiver Kommunikationstyp
Derart Personen haben den Drang, ihre Augen horizontal, also nach links und rechts zu bewegen. Die Sprechweise ist ausgeglichen und klingt angenehm. Hin und wieder führt dieser Typus sogar Selbstgespräche.
Worte, welche in Aussagen zum Beispiel bevorzugt verwendet werden: Das verstehe ich gut. Das klingt plausibel.
Kinästhetischer Kommunikationstyp
Die Augen diesen Typs sind in der Regel nach unten gerichtet. Sprechen tut er eher ruhig und gelassen, wobei eine meist tiefe und resonante Stimme zum Vorschein kommt. Weiterhin neigt er dazu, teils tief einzuatmen.
Seine bevorzugten Ausdrücke sind etwa: Davon bin ich überzeugt. Das packt mich regelrecht.
Als Verkäufer auf die Signale des Kunden achten
Damit ein emotionales Verkaufsgespräch zustande kommen kann, muss der Verkäufer auf die Signale seines Kunden achten, um ihn so richtig einzuschätzen. Sobald nämlich feststeht, welchen Kommunikationstyp das Gegenüber darstellt, nutzt man ganz einfach dessen Kommunikationskanal. Verkäufer müssen nur daran denken, das bevorzugte Vokabular des jeweiligen Kommunikationstyps beizubehalten, wodurch der emotionale Rapport aufrecht erhalten bleibt. Hieran ist zudem erkennbar, dass das Zuhören unabdingbar ist, um erfolgreich verkaufen zu können – man muss in der Lage sein, auf den Kunden einzugehen.
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Quelle:
Harry Holzheu: Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft. Wirtschaftsverlag Ueberreuter 2000. 2. aktualisierte und erweiterte Auflage, 207 Seiten. ISBN 3-7064-0665-9, ca. 7 Euro
M. Fernholz - Nach meiner Ausbildung zum Siebdrucker, die ich in einem Disc-Presswerk absolvierte, arbeitete ich dort zunächst als Anlagenfahrer an ...
