Die Akquisition (lat. ad quaerere „erwerben“) beschreibt alle Maßnahmen zur Kundengewinnung im persönlichen Verkaufsgespräch, ob nun fernmündlich per Telefon oder im Direktverkauf vor Ort. Ziel der Akquise ist immer die Erhöhung der eigenen Firmen- oder Markenbekanntheit, was wiederum zur Erschließung neuer Absatzmärkte und damit zur Steigerung des Unternehmensgewinns führt.
Ziel der Akquise ist immer die Erhöhung der eigenen Firmen- oder Markenbekanntheit, was wiederum zur Erschließung neuer Absatzmärkte und damit zur Steigerung des Unternehmensgewinns führt.
Kalt- und Warmakquisition
Mit Kaltakquise bezeichnet man die für den Adressaten unverhoffte und ungeplante Kontaktaufnahme am Telefon oder „an der Haustür”. Viele Trainer postieren die Kaltakquisition - insbesondere die am Telefon - als probates Mittel zur Neukundengewinnung. Im Gegensatz dazu ist die (ohnehin meist effizientere) Warmakquise auf bekannte Bezugsstellen gestützt, wie zum Beispiel Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen etc.. Also: Je „lauwärmer“ die Akquise, desto besser!
Die grundsätzliche Frage lautet deshalb: "Wie kann man so gut, so interessant, so einzigartig, so sprachgewandt oder so „sexy” sein, um mit einem vertretbaren Aufwand ausreichend Gehör zu finden?" Oder auch: "Wie kann eine – antrainierte - Ansprache erfolgreich sein?" Schnell kommt man zur Vermutung, dass viele Entscheider, ähnlich einem Spamschutz im Internet, schon längst ihre Kriterien für die Auswahl getroffen haben. Sie wissen meist im Vorfeld, mit wem sie reden möchten und mit wem nicht. Deshalb ist die Positionierung besonders wichtig. Möglichst als Experte für ein Thema. Parallel gilt es, durch Besuche, Events oder Telefonate gezielte, neue Kontakte zu knüpfen, zu pflegen und auszuschöpfen.
Welche potentiellen Kontaktpartner kommen in Frage?
Als Ansprechpartner kommen natürlich Presseredakteure, Werbepartner, gemeinnützige Vereine, Kunden, Interessenten, Veranstalter und sogenannte Multiplikatoren in Frage. Diese kann man gezielt im Vorfeld recherchieren. Hier bieten unter anderem das Internet, Branchenbücher, Fachzeitschriften, etc. zahlreiche Möglichkeiten.
Wie kann man seine Akquise am besten planen?
Wichtig ist immer, sich zu fragen, was man eigentlich erreichen will. Ziele könnten beispielsweise sein: Einen kostenlosen PR-Artikel zu platzieren, möglichst mit Foto, oder eine redaktionelle Berichterstattung im Zuge einer Anzeigenschaltung, die kostenlose Erwähnung in einem Newsletter, die Platzierung von Flyern oder Abrisszetteln, einen Fachvortrag oder eine Vorstellung zum Beispiel auf einer Messe, ein kostenloses Aktionsangebot als Imagemarketinginstrument zu platzieren, gemeinsame Aktionen mit Mitbewerbern (zur Kostenminimierung und Nutzung von Synergien), die Möglichkeit des Verteilens von Flyern, etc.
Hilfreich ist eine Jahresplanung, die sich am Kunden orientiert. Saisonale Besonderheiten sollten beachtet werden. In der Urlaubszeit im Sommer können zum Beispiel wichtige Ansprechpartner länger abwesend sein. Der Vertreter hat womöglich keine Entscheidungsbefugnis, und wenn man bereits sein „Pulver“ verschossen hat, bekommt man manchmal keine zweite Chance! Deshalb sollte man immer für ein persönliches Gespräch im Vorfeld einen Termin telefonisch abstimmen.
Die Erfahrung zeigt auch, dass es manchmal besser ist, „nicht um jeden Preis zu verkaufen“. Sieht man, zum Beispiel: dass der Gesprächspartner gestresst ist, sollte man lieber einen neuen Termin vereinbaren.
Kurzfristige Planung ist auch wichtig: Zeitungen, die wöchentlich oder monatlich erscheinen, haben längere Vorlaufzeiten und damit Redaktionsschlüsse.
Der berühmte Mehrwert
Eine genaue Definition dessen, was man verkaufen will, kann entscheidend sein. Neben dem Grundnutzen, die das Produkt/die Dienstleistung mitbringt, gibt es immer auch einen Zusatznutzen. Diesen kann man herausarbeiten und genau definieren. Daraus lassen sich Verkaufsargumente ableiten und eine Positionierung, die sich von der Konkurrenz abhebt, entsteht! Ziel sollte es sein, sich als Experte für sein Thema zu positionieren.
Mit Interessenten, Kunden, Multiplikatoren etc. auch das persönliche Gespräch suchen. Hier gilt es, über Small-Talk mögliche Gemeinsamkeiten identifizieren und so ein Wir-Gefühl entwickeln. Verständnis für die Probleme des anderen zeigen. Man kann auf zum Beispiel auf Pressearbeit verweisen: „Vielleicht haben Sie den Artikel in der letzten Woche in der Zeitung gelesen?“ Grundsätzlich gilt natürlich immer: Netzwerke aufbauen und Weiterempfehlungen nutzen. Ein Kunde, der zufrieden ist, erzählt es auch weiter. Dieser ist am Ende immer die beste Referenz.
Claudia von Holten - Inhaberin von Amiguitos - Sprachen für Kinder, einer Spielsprachschule für Kinder von 1 bis 10 Jahren und freiberufliche ...
