Eine Messe dient zur Kontaktaufnahme, Austausch und Akquise. Um aus der Menge der Anbieter durch Persönlichkeit herauszustechen, ist Kreativität gefragt.
Kreativ ins Gespräch
Das Thema einer Ansprache oder Frage darf gerne ungewöhnlich sein. Normal kann jeder. Als Frageform eignet sich die offene Frage besonders gut. Manchmal erzeugt eine knackige, vielleicht sogar provokative Aussage, verbunden mit einer Frage, noch mehr Interesse. Und darum geht es. Besser provokant, als gar nicht erkannt. Es darf gerne auch witzig und humorvoll sein. Ein Lächeln zeigt dem Gesprächspartner, dass die Aussage eher scherzhaft gemeint ist. Je ungewöhnlicher, humorvoller und geschickter gefragt wird, desto beeindruckender. Das fühlt sich für die Messe-Langweiler-Fraktion, die es sowieso nervt, auf einem Messestand herumstehen zu müssen, extrem ungewohnt und wenig authentisch an. Schließlich ist es nicht ihre erste Messe und früher hat das auch anders funktioniert.
Fraglich ist grundsätzlich, ob ein solcher Mitarbeiter nicht besser im Backoffice bleibt, anstatt auf der Messebühne zu glänzen. Hier hat der Profi nämlich die wunderbare Gelegenheit, aus der eigenen Komfortzone heraus zu treten und einige neue rhetorische Varianten zu testen. Also raus mit den Ordnern sämtlicher Schulungen, eine Liste von spannenden, sprachlichen Kniffen zusammenstellen und los geht’s. Schnell werden nach vielen Gesprächen im Ausnahmezustand einer Messe auch die unbequemsten Techniken zur Gewohnheit.
Wer fragt, hört zu
Auf dem Stand lenkt vieles ab. Lärm, Kollegen, andere Interessenten, Termine, Hunger, Müdigkeit, Überdruss. Konzentration ist ein Muss. Denn wer gute Fragen stellt, erntet nur dann Respekt, wenn er auch zuhört. Aktiv hören, was der Kunde antwortet, ist nicht so ohne Weiteres geschehen. Sich Notizen zu machen, hilft. Fallen dem Verkäufer während der Antwort weitere Fragen oder Punkte ein, kann er sie notieren, ohne den Kunden zu unterbrechen. Er informiert den Kunden vorher, dass er Notizen macht, hört dem Menschen bis zum Ende zu und führt dann mit weiteren Fragen zum nächsten Punkt. Erst wenn er alle ihm wichtigen Informationen notiert hat (Name, Firma, Bedarf, interessante Punkte für die Wiedervorlage, Gesprächstag und Uhrzeit, Termin für Folgegespräch) und dem Kunden einige „Aufhorcher“ mitgegeben hat, kann das Gespräch auf einen nächsten Termin vertagt werden. Zeit ist knapp. Wird es ein längeres, konkretes Gespräch, lohnt sich der Rückzug auf eine ungestörtere Umgebung – entweder ein Raum auf dem Stand oder ein ruhige Ecke. Visitenkarten sollten mit den Notizen zusammen ordentlich in Ordnern abgeheftet werden. Solche Gesprächsordner können nach der Messe strukturiert und mit Erfolg abgearbeitet werden.
Einige ungewöhnliche Ideen für Ihren etwas anderen Gesprächseinstieg. (Bitte passen Sie diese an den Gesprächspartner, Ihre Produkte, Leistungen und Persönlichkeit an)
- Was kann ich jetzt Gutes für Sie tun?
- Wie wunderbar, dass Sie hier stehen! – Was glauben Sie, was wir alles an interessanten xyz für Sie haben?
- Sie kommen mir bekannt vor. Von welcher Firma sind Sie?
- Guten Tag, eine Frage, wir haben hier auf dem Stand eine kleine Wette laufen. In welchem Hotel wohnen Sie? – oder – Ziehen Sie zuerst den rechten oder den linken Schuh an? – oder – Wie viele Tassen Kaffee haben Sie heute schon getrunken?
- Wie würden Sie sich wünschen, dass ich Sie jetzt anspreche?
- Auf Sie habe ich gewartet! Was darf ich Ihnen erklären?
- Sie sehen hungrig aus. Mit welchen Informationen darf ich Sie füttern?
- Nehmen Sie Platz und ruhen Sie sich ein wenig vom Messestress aus. Woher kommen Sie?
- Sagen Sie mal, Sie sind heute sicher schon herumgekommen. Welchen Messestand sollte ich mir unbedingt noch ansehen? Was hat Ihnen gefallen?
- Was brauchen Sie noch, damit sich Ihr Messebesuch gelohnt hat? Wie kann ich dazu beitragen?
Malaika Loher - Seit sechs Jahren arbeite ich als Beraterin, Trainerin und Coach für verschiedene Themen und Unternehmen. Vor dieser Zeit und nach ...
