- Telesales Outbound und Inbound - Kirsten Wendt
Dieser Berufsgruppe eilt ein schlechter Ruf voraus und man benötigt nicht nur am Telefon ein dickes Fell, sondern auch wenn man erzählt, womit man sein Geld verdient. Hier fängt dann auch schon die erste Übung an: Seien Sie selbstbewusst. Jetzt verkaufen Sie sich nämlich ausnahmsweise mal selbst und kein Produkt. Das sollte ein guter Einstieg sein für den weiteren beruflichen Erfolg.
Ein guter Verkäufer muss das Produkt nicht in- und auswendig kennen
Das klingt erst einmal seltsam, und fast jeder Kollege würde Ihnen widersprechen. "Bei meinem Produkt muss ich alles wissen, das ist nicht einfach nur ein Lotterielos!" Unabhängig davon, dass es weitaus schwieriger ist ein Lotterielos zu verkaufen als ein marktführendes und fast selbstlaufendes Produkt, ist das nicht ganz richtig.
Der Telefonverkäufer gibt die Richtung vor, nennt die Einzelheiten und Preise und macht den Abschluss. Er ist der Verkäufer und nicht der Berater, dessen muss man sich immer bewusst sein. Werden die Gespräche viel zu lang, geht es nur noch um technische Inhalte und nicht mehr um Grundsatzfragen, leiten Sie den Gesprächspartner weiter an Ihre Kollegen, die dafür zuständig sind. Ist der potentielle Kunde ausreichend informiert, holen Sie sich das Gespräch zurück und machen den Sack zu!
Freundlich sein, aber nicht zu Kreuze kriechen bei der Telefonakquise
Verlangt Ihr neuer Arbeitgeber von Ihnen, dass Sie Gespräche in einem monotonen Singsang folgendermaßen beginnen: "Schönen Guten Tag, mein Name ist Marie Mustermann und ich rufe an von der Firma XY, spreche ich mit Herrn Max Testperson, haben Sie in paar Minuten Zeit für mich?", so suchen Sie schnell das Weite oder versuchen Sie, den Betrieb davon zu überzeugen, dass Ihre Methode besser funktioniert und der Angerufene nicht gleich genervt auflegt.
Sprechen Sie normal, bleiben Sie bei sich. Seien Sie immer freundlich und offen, niemals zu salopp am Anfang eines Gesprächs, aber auch nicht gestelzt und unecht. Die Begrüßung sollte kurz und gut verständlich sein, halten Sie sich nicht mit den typischen Call-Center-Floskeln auf, nennen keine Liste von vielen Namen und kommen Sie schnell auf den Punkt. Denn Sie müssen das Gespräch lenken, nicht der Angerufene. Er soll es bloß nicht merken.
Aktives Zuhören, den Interessenten spiegeln und viele Fragen stellen
Wer fragt, der lenkt das Gespräch. Bringen Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden, sobald er spricht wie ein Wasserfall, hat er schon angebissen und Sie können sich zurücklehnen. Der anstrengendste Teil des Gesprächs, nämlich der Beginn, liegt hinter Ihnen. Und nun wird gefragt, aber immer offen, natürlich, ehrlich. Noch nichts Privates, immer beim Thema bleiben. Sie wollen etwas verkaufen und keine stundenlange Plauderei führen. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach einem langen Telefonat resümieren muss, dass man keinen Schritt weiter gekommen ist, aber ein tolles Gespräch hatte.
Man merkt schnell, wie das Gegenüber tickt. Auf dieses Tempo, auf die Inhalte und die Formulierungen sollte man eingehen. Einem konservativen Telefonpartner kann man nicht mit Floskeln wie "Das find ich cool" kommen und bei einem jungen und schnellen Vielquatscher spiegelt man auch diesen, damit er das Gefühl hat: Ein wirklich netter Verkäufer, der ist seriös und total in Ordnung!
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Niemand muss sich beleidigen oder in die Ecke drängen lassen
Sollte der Gesprächspartner unverschämt sein, muss schnell klargestellt werden, mit wem er es zu tun hat. Das geht freundlich und direkt. Sie wollen dem Kunden nur helfen, mehr nicht. Wenn er sich nicht helfen lassen möchte, dann ist das sein gutes Recht. Ihr gutes Recht ist es, respektiert zu werden. Bei provozierenden Aussagen versuchen Sie einfach mal, überhaupt nichts zu sagen. Das Schweigen am anderen Ende der Leitung irritiert jeden Menschen am Telefon, zumindest wenn er zuvor nicht in Rhetorik und Verkaufstraining geschult wurde.
Nach der Schweigeminute lockern Sie das Gespräch und führen es fort. "Wie machen wir jetzt weiter?" Und schon muss das Gegenüber die nächste Entscheidung treffen.
Verdienstmöglichkeiten und Aufstiegschancen als Telefonverkäufer
Es bringt nichts, sich über läppische Anfangsgehälter zu ärgern. Suchen Sie sich ein ordentliches Produkt und einen seriösen Arbeitgeber und fangen Sie einfach an. Wenn man offen bleibt, auch mal auf neue Formulierungen einlässt und stets über Preise, Produktneuerungen und Kundeninformationen im Bilde bleibt, dann überholt man die Kollegen zügig, sowohl in Position als auch in Gehalt.
Egal, ob der Abschluss gleich am Telefon erfolgt oder einer schriftlichen Bestätigung bedarf, kümmern Sie sich eigenverantwortlich um eine vernünftige Abwicklung. Sie zeigen damit kompetentes und gutes Verkäuferverhalten.
Dauerhaft als Vertriebler erfolgreich sein, ohne einen Burnout zu erleiden
Der Job ist hart, keine Frage. Manchmal mag man keine Warteschleife mehr hören und könnte der nächsten patzigen Sekretärin einen gehörigen Spruch zurückpfeffern. Dann muss eine Pause gemacht werden. Viele Chefs sehen das nicht gerne und erwarten, dass ihre Verkäufer acht Stunden am Stück durchtelefonieren. Abgesehen davon, dass man als Angestellter dabei kaputt geht, leiden auch die Umsatzzahlen darunter.
Und damit wären wir wieder am Anfang dieses Textes: Seien Sie selbstbewusst und trauen sich auch hier, einmal ein wenig den Ton anzugeben. Sie können als Verkäufer sehr viel Geld verdienen und die Aufstiegsmöglichkeiten sind gut, vorausgesetzt man verbrennt nicht und schmeißt irgendwann genervt diese Arbeit hin. Um seine eigene Arbeitskraft zu erhalten, muss man vernünftig mit seinen Kräften haushalten und so wenig überflüssige Energien wie möglich in die Gespräche legen. Viel Glück dabei!
Hier gibt es elf Tipps für erfolgversprechende Verkaufsgespräche am Telefon!
